日前，據(jù)德媒《Autohaus》報(bào)道：寶馬集團(tuán)或?qū)?024年開始取消MINI品牌在德國市場(chǎng)的授權(quán)經(jīng)銷商體系，寶馬品牌或從2026年開始取消授權(quán)經(jīng)銷商體系，往后將采用新的代理模式銷售新車。

（圖源：BMW中國）

事實(shí)上，本田已經(jīng)從去年7月1日起，在澳洲取消了通過4S店銷售新車的傳統(tǒng)運(yùn)營模式。澳大利亞當(dāng)?shù)氐?06家授權(quán)汽車經(jīng)銷商將不再銷售本田新車，澳洲用戶未來只能從該品牌官網(wǎng)自行購買。

奔馳也表示將從2023年開始，在德國和英國開展直營銷售模式，計(jì)劃到2028年，在德國地區(qū)減少約15％至20％的經(jīng)銷商覆蓋面積。

主流車企變革計(jì)劃的亮相，加速了傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式的“瓦解”，4S將何去何從的話題再次成為行業(yè)爭(zhēng)議的熱點(diǎn)。

1.取代傳統(tǒng)銷售模式：代理模式or直營模式

目前，主流車企取消傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，取而代之的一是代理模式，二是直營模式。

代理模式以寶馬為例。

寶馬集團(tuán)在此次渠道調(diào)整聲明中表示，將在歐洲采用新的代理模式，但同時(shí)也強(qiáng)調(diào)未來經(jīng)銷商仍將是其取得銷售成功的支柱。

據(jù)寶馬最新公布的數(shù)據(jù)，寶馬品牌在全球銷售網(wǎng)絡(luò)中擁有3500多家經(jīng)銷商，看來寶馬采取的是一種折中的方案，保留舊經(jīng)銷商體系的同時(shí)，引入新的去中心化的代理商。

而直營模式則以奔馳為代表，根據(jù)4月《德國經(jīng)理人》雜志報(bào)道，奔馳將從2023年開始，分別在德國和英國開展直營銷售。

計(jì)劃到2028年，在德國地區(qū)減少約15%-20%的經(jīng)銷商覆蓋面積，并轉(zhuǎn)型為數(shù)字銷售模式。此前，奔馳在南非、瑞典開啟的直銷業(yè)務(wù)取得了不錯(cuò)的效果。

在變革方案中，直營模式對(duì)傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式?jīng)_擊是最大的。

麥肯錫2021汽車消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者傾向于與整車廠直接對(duì)接，直銷模式價(jià)格透明，消費(fèi)者可以線上了解整車價(jià)格，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商有可能直接轉(zhuǎn)型為承擔(dān)銷售咨詢、組織試駕、售后等服務(wù)提供商。

雖然直營模式給主機(jī)廠帶來的資金、運(yùn)營壓力也不小，但以特斯拉、蔚來為代表的造車新勢(shì)力引領(lǐng)了一波直營風(fēng)潮，收獲了一大批忠實(shí)粉絲，產(chǎn)生“車友效應(yīng)”，也讓很多傳統(tǒng)車企學(xué)習(xí)效仿。

2.售前售后全面觸網(wǎng)

隨著“觸網(wǎng)”的深入，汽車行業(yè)數(shù)字化也走在前列，除了新車銷售方式的數(shù)字化，傳統(tǒng)車企也在嘗試通過線上線下渠道更直接地與車主溝通互動(dòng)，提升購車及售后體驗(yàn)。

寶馬率先在德國推出了網(wǎng)絡(luò)在線購買服務(wù)，像特斯拉、小鵬等新能源車企也通過線上預(yù)約+線下直營陳列試駕的模式，與車主實(shí)現(xiàn)無縫連接。

（圖源：BMW德國官網(wǎng)）

而在售后業(yè)務(wù)端，主機(jī)廠也逐漸從修配、保險(xiǎn)、金融等方面入手，著力進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)。

早在2020年9月，BMW售后服務(wù)部門正式更名為BMW客戶服務(wù)與支持，相繼推出BMW云端互聯(lián)APP、BMW客戶服務(wù)中心微信公眾號(hào)、My BMW APP等數(shù)字化解決方案，進(jìn)一步完善數(shù)字化服務(wù)方式，打造“社交化的品牌體驗(yàn)”。

主機(jī)廠的“觸網(wǎng)”行動(dòng)表明了整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化時(shí)代已經(jīng)到來。

3.4S體系動(dòng)搖，售后端作何反應(yīng)？

主機(jī)廠的渠道變革必然會(huì)產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，影響的不單單是新車銷售環(huán)節(jié)，還有更為廣闊的售后維保市場(chǎng)。

（1）獨(dú)立售后體系機(jī)會(huì)來了？

據(jù)《2021中國汽車后市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查》顯示，有將近36%的客戶會(huì)在質(zhì)保期后離開4S店而選擇其他渠道，這些出走4S體系的客戶最終流向了哪里？

--獨(dú)立售后體系！

（圖源：2021中國汽車后市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查）

但對(duì)獨(dú)立售后體系的汽修廠來說，或許并不是一塊肥肉。在此前媒體報(bào)道中，有的經(jīng)營者表示：“原來4S基本壟斷，我們也就不搶了，現(xiàn)在客多了，大家或許會(huì)比以前斗得更厲害了！”

更多的門店會(huì)想方設(shè)法搶奪那36%的客戶份額，對(duì)于40萬汽修廠來說，未來的客源競(jìng)爭(zhēng)壓力或許會(huì)更大。

（2）小身板大能量，售后業(yè)務(wù)空間挖掘仍然大有可為

從2015年開始，新車銷售增速減緩，經(jīng)銷商集團(tuán)開始加大力度向售后業(yè)務(wù)拓展，更多經(jīng)銷商投資人想從4S模式中松綁，將新車銷售“包袱”剝離，以“服務(wù)商”角色獲取各項(xiàng)售后服務(wù)授權(quán)。

主機(jī)廠做好與車主的“交互與交易”，服務(wù)商做好服務(wù)“交付”，在存量市場(chǎng)中尋求新的增長點(diǎn)。

2021年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查結(jié)果顯示，在經(jīng)銷商利潤結(jié)構(gòu)中，售后業(yè)務(wù)還是貢獻(xiàn)了超50%的利潤占比。

其中，根據(jù)3月份公布的經(jīng)銷商財(cái)報(bào)顯示，廣匯寶信2021年汽車銷售毛利占比為22.1%，售后業(yè)務(wù)毛利占比則達(dá)到76.8%；而美東汽車的售后服務(wù)業(yè)務(wù)基盤擴(kuò)大明顯，收入同比上升了22.0%。

不難看出，售后業(yè)務(wù)依然是經(jīng)銷商盈利的中流砥柱。

在售后業(yè)務(wù)中，保險(xiǎn)、金融等受政策影響較大，修配的增長價(jià)值日漸凸顯。但配件采購對(duì)人員的專業(yè)度、供應(yīng)鏈服務(wù)等要求較高，如何解決這些問題也一直困擾著經(jīng)銷商。

據(jù)了解，目前有多家百強(qiáng)經(jīng)銷商已經(jīng)利用數(shù)字化系統(tǒng)迎來售后業(yè)務(wù)的“春天”，通過采購巴圖魯?shù)募蒘aaS+供應(yīng)鏈服務(wù)實(shí)現(xiàn)配件集采從詢價(jià)、比價(jià)、下單、支付、交付、售后、對(duì)賬等全流程線上化，構(gòu)建更高效、合規(guī)、智能的配件數(shù)字化采購體系，做好配件集采與內(nèi)部管理，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營管理的提效、降本，降本效果最高可達(dá)10%以上。

其實(shí)數(shù)字化已經(jīng)滲透進(jìn)汽車全產(chǎn)業(yè)鏈之中，在行業(yè)洗牌期來臨之前，主機(jī)廠及經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型早就有跡可循，隨著中國汽車市場(chǎng)從增量市場(chǎng)向存量市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，產(chǎn)值收益也在向售后方向轉(zhuǎn)移，越來越多的百強(qiáng)經(jīng)銷商也在全力提高售后產(chǎn)值。